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Energielösungen mit E.ON
Ein Kommentar von Franco Gola (Leiter Energielösungen PV bei der E.ON Energie Deutschland GmbH):
Die Veränderungen, die wir am Energiemarkt gerade erleben, sind gewaltig. Die großen Energieversorger in Deutschland stehen vor einer immensen Herausforderung, sehen sich aber auch großen Chancen gegenüber. Der Umstand, dass zehntausende Bürger begonnen haben, selbst zu Energieproduzenten zu werden - sei es durch Kraft-Wärme-Kopplungsanlagen im Keller, Erdwärmeanschlüsse oder durch eigene Solaranlagen auf ihren Dächern - krempelt die Branche spürbar um. Als Vertriebseinheit bei E.ON haben wir uns diesen neuen Herausforderungen angenommen, um die Energiezukunft aktiv mitzugestalten. Anfang des Jahrzehnts haben wir daher begonnen, neben der reinen Strom- und Gaslieferung an Privat-, Gewerbe- und Industriekunden neue Innovationen und Dienstleistungen rund um die Elektromobilität, SmartHome und Solarlösungen in den Markt einzuführen.
Mit E.ON Solar haben wir Photovoltaikanlagen über unser breites Handwerkernetzwerk an Endkunden verkauft. Kurze Zeit später erfolgte dann auch der Vertrieb an Geschäftskunden. Dabei konnten wir auf die bereits bestehende Expertise in unserem Konzern zurückgreifen. Denn E.ON betrieb zu dem Zeitpunkt bereits große Solarparks in Südeuropa. Die erste Photovoltaikanlage hat eine der Vorgängergesellschaften von E.ON übrigens schon Ende der 1970er Jahren auf der Nordseeinsel Pellworm in Betrieb genommen. An unsere Endkunden konnten wir mit E.ON Solar also hochwerte Technik vertreiben, die E.ON jahrelang im praktischen Einsatz geprüft und in seinen eigenen Solarparks verwendet hat. Ein klares Qualitätsversprechen an unsere Kundschaft.
Was uns mit großer Freunde überraschte: Die große Akzeptanz und der deutlich höhere Absatz am Markt als von uns erwartet. Wie ist uns dies gelungen?
Es gibt viele Gründe, doch einer steht ganz klar im Vordergrund. Damals und noch viel stärker heute ist die Verunsicherung der Menschen am PV-Markt enorm. Da schafft der Name und die Marke E.ON Vertrauen. Unsicherheit wird bei den Kunden vor allem geschürt durch falsche Beratung. Eigenverbrauchslösungen haben die reine Renditemaximierung der Einspeisevergütung abgelöst. Hier beraten vor allem Banken immer noch ihre Kunden falsch. Das sind Themen, an denen wir arbeiten.
Unser Marktpartneransatz hat bei den Privatkunden sehr gut funktioniert. Ich habe aber gespürt, dass aus unserem Angebot etwas richtig Großes werden kann. Heute sind wir eine Mannschaft von 40 Personen, die sich bei uns im Konzern rein um das Thema PV kümmern. PV ist ein Bereich, der sich bei E.ON verankert hat und weiter wachsen wird.
Uns fällt es sicher leichter als unseren Wettbewerbern, Photovoltaik bei Endkunden zu platzieren. E.ON hat rund sechs Millionen Kunden in Deutschland. Im Vertrieb bei E.ON arbeiten 200 Außendienstmitarbeiter, die sich um die Vermarktung von Strom und Gas kümmern. Durch die enge Bindung zum Kunden macht es uns unsere Vertriebsstruktur leicht, die Tür beim Kunden für neue Themen zu öffnen.
Wir haben den Vorteil, den Verbrauchslastgang des Kunden zu kennen, das Lastverhalten und seinen Strompreis. Mit diesen Informationen ist es unserem PV-Team möglich, eine individuelle Wirtschaftlichkeitsberechnung vorzubereiten und bereits im Erstgespräch dem Kunden, der uns gegenübersitzt, die Rendite für seine künftige eigenverbrauchsoptimierte PV-Anlage vorzulegen.
Durch die professionelle Beratung und die Empfehlungen für klare Einsparungen im Energiekostenbereich finden wir Gehör bei unserem Gegenüber. Auch Kunden, deren erste Reaktion zunächst abwehrend ist, weil sie davon ausgehen: „PV lohnt sich für uns nicht mehr!“ sind von der individuellen Beratung und strukturierten Argumentation begeistert, so dass wir bereits viele Unternehmer, die bisher ausschließlich unsere konventionelle Energieversorgung genutzt haben, überzeugen konnten, zu Solarstromproduzenten zu werden.
Dies ist uns 2014 mit großem Erfolg in Bayern gelungen. Wir haben es in wenigen Monaten geschafft, in Bayern, im Bereich Geschäfts- und Industriekunden einen zweistelligen Marktanteil zu erlangen: Ein enormer Erfolg, der uns weiter beflügelt!
Die Frage, ob das Konzept hinter E.ON Solar nachhaltig ist, ist mir immer wieder gestellt worden. Inzwischen gibt es aber niemanden mehr, der daran zweifelt. Das wichtigste Argument: Wir investieren in das zukünftige Geschäft der Energieversorgung. Wer sich dieser Zukunft verschließt, verliert den Anschluss an den Energiemarkt.
Wer erfolgreich sein will, im Geschäft mit erneuerbaren Energien, der braucht kompetente Fachkräfte. Wir haben hochkompetente Experten aus der Branche gewonnen, die uns bei unserem Weg begleiten wollen. Zusammen im Team ist es uns gelungen, Photovoltaikanlagen nicht mehr nur zu verkaufen - nein, wir bieten inzwischen Pachtmodelle, Wartungsangebote, Energielösungen für sämtliche Kundensegmente, vom Privathaushalt bis hin zum Stadtwerk an. Und wir setzen dabei unser Know-how ein, für jeden Kunden die beste eigenverbrauchsoptimierte Lösung zu finden und sie ihm verständlich zu erklären.
Doch damit ist die Reise noch lange nicht zu Ende. Es gibt noch viele Geschäftsmodelle, die sich mit PV entwickeln lassen. Strategische Relevanz hat es für uns, gute, schnelle und flexible Partner zu finden, eine gute Zusammenarbeit mit diesen aufrecht zu erhalten und gemeinsam die Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen.
Informationen auch unter: www.eon.de/solar
