Por varios motivos, el factor financiación es crítico en lo que se refiere a exportación de equipos de energías renovables. En primer lugar porque los compradores necesitan mucho tiempo para amortizar su adquisición. En segundo porque la liquidez, escasa en la mayoría del mundo, seguro que también lo es para nuestro cliente. Y en tercer lugar, el punto probablemente más importante: porque nuestra competencia europea, americana, y para qué hablar de la asiática, utiliza la financiación como un argumento crucial de venta.
El presente artículo pretende ofrecer algunas pistas a los exportadores del sector para permitirles estar como mínimo a la altura de su competencia, y con frecuencia mejorar lo que ella ofrece. Por desgracia, no contiene una varita mágica para lograr la financiación de todas las operaciones, pero sí algunas claves para mejorar nuestra oferta financiera como exportadores.
¿Cuál es la mejor financiación?
– La imprescindible para que el comprador acepte nuestra oferta: no nos compliquemos la vida con estructuras complejas… si podemos evitarlo.
– La menos arriesgada para nosotros: el exportador debe intentar vender con los mínimos riesgos, o, a ser posible, con ninguno.
– La que exija las menores garantías, para el exportador y para el comprador
– La más barata para nosotros: negociemos con las instituciones financieras.
– La más barata para el comprador: una financiación más cara que la que el cliente puede obtener por sí mismo sería inútil.
– La que se pone en marcha en menos tiempo: existen opciones financieramente muy buenas pero que pueden dar al traste con la operación por sus largos tiempos de maduración.
Conviene remarcar el hecho de que existe financiación para la exportación de equipos de energías renovables que puede llegar a 18 años de periodo de amortización, más dos de periodo de ejecución de la planta, y 6 meses de carencia.
La elección de la institución financiera
A la hora de incorporar una oferta financiera a nuestra propuesta al cliente, es importante la elección de la institución financiera. ¿A quién dirigirnos para pedir oferta? Una primera opción pueden ser los bancos. Inicialmente, hablemos con los bancos con los que ya estemos trabajando.
Investiguemos y dirijámonos a las entidades especializadas en el tipo de producto que haya que estructurar. No es lo mismo un crédito documentario que un project finance.
A los que sepamos que tienen una buena posición en el país de destino; su conocimiento sobre el terreno puede ser esencial para adecuar la oferta financiera a lo que necesita nuestro cliente.
Si fuera posible, a uno que trabaje con el banco de nuestro cliente. Facilita las cosas, suele abaratar la operación y evita malentendidos.
En lo que se refiere a bancos, es conveniente que el que implemente el crédito sea también quien estructure el resto de cuestiones relacionadas con el proyecto: garantías, prefinanciaciones, seguros de cambio, etc. De otro modo es probable que el precio de cada producto se incremente, y podríamos encontrarnos además con que el banco que no actúe globalmente, no quiera asumir algunos de ellos por rentabilidad o riesgo. Para evitar sorpresas, negociemos a priori los costes totales y, a ser posible, conozcámoslos en valores absolutos.
Una segunda opción para las empresas españolas son los créditos otorgados por el FIEM. El Fondo para la Internacionalización de la Empresa Española, que concede la Secretaría de Estado de Comercio, está interviniendo con éxito en algunas operaciones de internacionalización en el sector de renovables, en los casos en que el mercado no llega a cubrir las necesidades del proyecto o del comprador.
¿Estamos peor que nuestra competencia?
Desde la creación de nuestra compañía en 1994, venimos escuchando en diferentes foros quejas que se refieren a la mejor financiación ofrecida por la competencia, porque los exportadores de otros países cuentan con un apoyo más eficaz de sus administraciones o bancos en sus operaciones de exportación.
Pues bien, un estudio en profundidad realizado por CFI para una de las instituciones dedicada a la internacionalización de mayor prestigio en nuestro país, la Asociación Multisectorial de Empresas (AMEC), sobre los instrumentos de apoyo oficial a la exportación en los ocho países que suponen la mayor competencia para nuestros exportadores, puso de relieve que en general no estamos peor posicionados que ellos en este campo. Para nuestra sorpresa, sí pudimos constatar, por el contrario, un desconocimiento de algunos de los instrumentos existentes por parte de nuestras empresas.
Son muchos los exportadores que, en sus ofertas, no se salen del pago anticipado o al contado y el crédito documentario. Descartan ofrecer financiación a más de dos años por creer que eso entraña complejidades inasumibles, muchos más riesgos o que la financiación de la operación necesariamente caerá en su balance, cuestiones todas ellas, cuando menos, discutibles.
Son muchos también los que no saben que se pueden ofrecer créditos a los compradores con tipos de interés fijos y/o muy bajos, o fondos con plazos especiales. Sirva de ejemplo la infrautilización del citado Fondo para la Internacionalización de la Empresa o la ya citada posibilidad por muchos desconocida, de financiación de energías renovables a plazos que llegan hasta los 18 años.
Haciendo más atractiva nuestra oferta
El citado estudio fue realizado en 2007, y es verdad que desde entonces, especialmente en los últimos tiempos, la falta de liquidez de nuestras instituciones financieras ha incrementado notablemente el coste de sus productos. No obstante, las ofertas que realizan nuestros exportadores pueden ser mejoradas notablemente aplicando las siguientes recomendaciones:
– Investigue qué financiación hay disponible para la operación que está ofreciendo: hable con bancos, aseguradoras y gobiernos, central y autonómico, donde en ocasiones hay fondos disponibles.
– Calcule bien los costes totales, básicamente el tipo de interés, el margen y las comisiones bancarias a pagar por el exportador y por el comprador.
– Ofrezca desde el principio a su potencial cliente la posibilidad de financiación de su venta.
– Sugiera la opción de un tipo de interés fijo: el sistema CARI (Contrato de Ajuste Recíproco de Intereses), que instrumenta nuestro Instituto de Crédito Oficial, permite esta posibilidad que algunos importadores consideran muy apetecible.
– Cuando calcule el coste financiero de la operación para su cliente, no lo haga sumando sin más tipo de interés + margen + comisiones + prima de riesgo. Haga esa suma, pero cuando tenga el resultado anualícelo considerando la vida media del crédito. La resultante será muy inferior y por tanto mucho más atractiva.
– Dado que en muchos casos, la financiación no cubre el 100% del contrato, aplique el porcentaje de financiación de la operación a la resultante anualizada del coste, para saber cuál es la repercusión real sobre el contrato comercial.
– Considere la posibilidad de asumir una parte de los costes financieros a pagar por el comprador, absorbiéndolos o incrementándolos en su precio. De ser posible, hará mucho más irresistible su propuesta financiera.
Existen excelentes compañías especializadas en este tipo de operaciones y estructuras financieras, si tiene dudas, mi última recomendación es que acuda a ellas para que le ayuden en la próxima operación.
* Javier del Río es socio director de Consultores de Financiación Internacional (CFI)
jdelrio@cfispain.com
[La foto es de la naviera Hapag–Lloyd]
