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Photovoltaik als Zukunftsmodell - Chancen und Herausforderungen für Energieversorger

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Eingestellt 12, Feb 2015 in Photovoltaik von Franco Gola (33 Punkte)

[Advertorial]: Für folgenden Beitrag hat Top50-Solar Experts eine Vergütung vom Autor erhalten.

Energielösungen mit E.ON
Ein Kommentar von Franco Gola (Leiter Energielösungen PV bei der E.ON Energie Deutschland GmbH):

Die Veränderungen, die wir am Energiemarkt gerade erleben, sind gewaltig. Die großen Energieversorger in Deutschland stehen vor einer immensen Herausforderung, sehen sich aber auch großen Chancen gegenüber. Der Umstand, dass zehntausende Bürger begonnen haben, selbst zu Energieproduzenten zu werden - sei es durch Kraft-Wärme-Kopplungsanlagen im Keller, Erdwärmeanschlüsse oder durch eigene Solaranlagen auf ihren Dächern -  krempelt die Branche spürbar um. Als Vertriebseinheit bei E.ON haben wir uns diesen neuen Herausforderungen angenommen, um die Energiezukunft aktiv mitzugestalten. Anfang des Jahrzehnts haben wir daher begonnen, neben der reinen Strom- und Gaslieferung an Privat-, Gewerbe- und Industriekunden neue Innovationen und Dienstleistungen rund um die Elektromobilität, SmartHome und Solarlösungen in den Markt einzuführen.

Mit E.ON Solar haben wir Photovoltaikanlagen über unser breites Handwerkernetzwerk an Endkunden verkauft. Kurze Zeit später erfolgte dann auch der Vertrieb an Geschäftskunden. Dabei konnten wir auf die bereits bestehende Expertise in unserem Konzern zurückgreifen. Denn E.ON betrieb zu dem Zeitpunkt bereits große Solarparks in Südeuropa. Die erste Photovoltaikanlage hat eine der Vorgängergesellschaften von E.ON übrigens schon Ende der 1970er Jahren auf der Nordseeinsel Pellworm in Betrieb genommen. An unsere Endkunden konnten wir mit E.ON Solar also hochwerte Technik vertreiben, die E.ON jahrelang im praktischen Einsatz geprüft und in seinen eigenen Solarparks verwendet hat. Ein klares Qualitätsversprechen an unsere Kundschaft.

Was uns mit großer Freunde überraschte: Die große Akzeptanz und der deutlich höhere Absatz am Markt als von uns erwartet. Wie ist uns dies gelungen?

Es gibt viele Gründe, doch einer steht ganz klar im Vordergrund. Damals und noch viel stärker heute ist die Verunsicherung der Menschen am PV-Markt enorm. Da schafft der Name und die Marke E.ON Vertrauen. Unsicherheit wird bei den Kunden vor allem geschürt durch falsche Beratung. Eigenverbrauchslösungen haben die reine Renditemaximierung der Einspeisevergütung abgelöst. Hier beraten vor allem Banken immer noch ihre Kunden falsch. Das sind Themen, an denen wir arbeiten.

Unser Marktpartneransatz hat bei den Privatkunden sehr gut funktioniert. Ich habe aber gespürt, dass aus unserem Angebot etwas richtig Großes werden kann. Heute sind wir eine Mannschaft von 40 Personen, die sich bei uns im Konzern rein um das Thema PV kümmern. PV ist ein Bereich, der sich bei E.ON verankert hat und weiter wachsen wird.

Uns fällt es sicher leichter als unseren Wettbewerbern, Photovoltaik bei Endkunden zu platzieren. E.ON hat rund sechs Millionen Kunden in Deutschland. Im Vertrieb bei E.ON arbeiten 200 Außendienstmitarbeiter, die sich um die Vermarktung von Strom und Gas kümmern. Durch die enge Bindung zum Kunden macht es uns unsere Vertriebsstruktur leicht, die Tür beim Kunden für neue Themen zu öffnen.

Wir haben den Vorteil, den Verbrauchslastgang des Kunden zu kennen, das Lastverhalten und seinen Strompreis. Mit diesen Informationen ist es unserem PV-Team möglich, eine individuelle Wirtschaftlichkeitsberechnung vorzubereiten und bereits im Erstgespräch dem Kunden, der uns gegenübersitzt, die Rendite für seine künftige eigenverbrauchsoptimierte PV-Anlage vorzulegen. 

Durch die professionelle Beratung und die Empfehlungen für klare Einsparungen im Energiekostenbereich finden wir Gehör bei unserem Gegenüber. Auch Kunden, deren erste Reaktion zunächst abwehrend ist, weil sie davon ausgehen: „PV lohnt sich für uns nicht mehr!“  sind von der individuellen Beratung und strukturierten Argumentation begeistert, so dass wir bereits viele Unternehmer, die bisher ausschließlich unsere konventionelle Energieversorgung genutzt haben, überzeugen konnten, zu Solarstromproduzenten zu werden.

Dies ist uns 2014 mit großem Erfolg  in Bayern gelungen. Wir haben es in wenigen Monaten geschafft, in Bayern, im Bereich Geschäfts- und Industriekunden einen zweistelligen Marktanteil zu erlangen: Ein enormer Erfolg, der uns weiter beflügelt!

Die Frage, ob das Konzept hinter E.ON Solar nachhaltig ist, ist mir immer wieder gestellt worden. Inzwischen gibt es aber niemanden mehr, der daran zweifelt. Das wichtigste Argument: Wir investieren in das zukünftige Geschäft der Energieversorgung. Wer sich dieser Zukunft verschließt, verliert den Anschluss an den Energiemarkt.

Wer erfolgreich sein will, im Geschäft mit erneuerbaren Energien, der braucht kompetente Fachkräfte. Wir haben hochkompetente Experten aus der Branche gewonnen, die uns bei unserem Weg begleiten wollen. Zusammen im Team ist es uns gelungen, Photovoltaikanlagen nicht mehr nur zu verkaufen - nein, wir bieten inzwischen Pachtmodelle, Wartungsangebote, Energielösungen für sämtliche Kundensegmente, vom Privathaushalt bis hin zum Stadtwerk an. Und wir setzen dabei unser Know-how ein, für jeden Kunden die beste eigenverbrauchsoptimierte Lösung zu finden und sie ihm verständlich zu erklären.

Doch damit ist die Reise noch lange nicht zu Ende. Es gibt noch viele Geschäftsmodelle, die sich mit PV entwickeln lassen. Strategische Relevanz hat es für uns, gute, schnelle und flexible Partner zu finden, eine gute Zusammenarbeit mit diesen aufrecht zu erhalten und gemeinsam die Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen.

Informationen auch unter: www.eon.de/solar

   
Kommentiert 14, Feb 2015 von Erik Liebert (454 Punkte)
Das hört sich alles so toll an, aber in der Realität ist eon doch der große Bremser gewesen und ist es immer noch.
Ich kenne niemanden bei dem eon ( selbst bei den Leuten die keine PV haben) ein positives Bild hat. Es ist ein unbeweglicher Riese, der sein überschüssiges Kapital für negaive Lobbiearbeit nutzt und riesige Callcenter mit unsinnigen und uninformierten Mitarbeitern ( gut, zumeist Zeitarbeiter) betreibt.
Die Post und Abrechnungen, die man von eon erhält, sind eine Katastrophe.
Ich denke die Mitarbeiter verstehen den größten Teil selbst nicht.
Die online Plattform aip und was man sich noch alles so ausgedacht hat vermindern die Geschwindigkeit noch einmal  enorm.
Der ganze Verein gehört zerschlagen und die Kompetenz an regionale Stadtwerke zurück, die sich auch mal kümmern und nicht zig Millionen von sinnfreien Briefen verschicken und nach aussen hin versuchen, eine Fassade von einem System aufrecht zu halten, was schon lange nicht mehr funktioniert.
Und vor allem dann noch die Tricks aus dem Kleingedruckten des EEG herauszuangeln ( an deren Einbau man wahrscheinlich sogar genügend Anteil hatte), mit denen man die kleinen PVAnlagenbetreiber dann auch noch um Ihre Rendite schleifen kann ( Stichwort zusätzliche  Zählergebühr für den Verbrauchszähler bei Volleinspeisern ...ein Hohn und was die ganze Aktion eon gekostet hat wird sie nicht erwirtschaftet haben also ist das Ganze nur gemacht worden um die Endkunden zu terrorisieren und um Abschreckung zu betreiben), das nennt eon auch aktive Unterstützung der Energiewende?
Sorry, ein solches Statement darf man nicht unkommentiert stehen lassen.
Sicherlich wäre ohne unser Energiesystem, zu dem eon gehört, das EEG nicht  möglich gewesen, aber momentan und seit geraumer Zeit ist diese Institution Feind und Bremse und dann solche Propagandaberichte herauszuhauen schürrt den Widerwillen und die Aggression um so mehr.
Natürlich wollt Ihr an die großen Solarparks als Monopolisten und die aus Bürgerhand entfernen, klar.
Aber die Zeichen stehen auf Dezentralisierung, und solange hier nicht das ständige Steine in den Weg legen aufhört brauchen wir solche Berichte und Darstellungen nicht,  sie bewirken eher das Gegenteil weil es hier sicher nicht so blauäugige Leser gibt.
( Einfach noch einmal für mich persönlich am Rande: Was ich an sinnfreier Zeit im  vergangenen Jahr aufgewendet habe, um Terrorbriefe von eon zu beantworten...und ich bin ja nur ein ganz kleines Rad...in Verlusten des Bruttosozialproduktes umzurechnen ...mit den entsprechenden anderen terrorisierten "Kunden" multipliziert....wäre eine spannende Aufgabe...ich denke eon könnte ARDZDFDeutschlandradio und dem Finanzamt deutliche Konkurrenz machen  ...und es ist ja in diesem glamourösen Triumvirat die einzige ( zumindest offiziell) "Nichtbehörde" (wenn auch ebenso Monoposit...als Netzbetreiber auch wenn man dafür ja nur wieder "Töchter" bilden mußte).
Sorry Propaganda von Energieversorgern ist hier vollkommen fehl am Platz ( meine Meinung) .
Kommentiert 15, Feb 2015 von Martin Werner (2,067 Punkte)
Ich habe leider :-) keine eigenen Erfahrungen mit eon, aber was die Motivation von eon angeht jetzt in PV einzusteigen stimme ich voll und ganz Herrn Liebert zu. Den Bürgern soll die Energieerzeugung wieder entrissen werden. Das ist die konsequente Fortsetzung der bisherigen Linie. Schade um jeden Bürger, der sich von eon einlullen lässt und damit nicht mehr für die Energiewende in Bürgerhand kämpfen kann.
Kommentiert 6, Mai 2016 von Sven Albersmeier (39 Punkte)
Bei allem Engagement der großen Energieversorger bleibt eine Tatsache aus meiner Sicht unumstößlich: Energiewende bedeutet nicht nur erneuerbare Energie zu erzeugen sondern auch, dass die Energieversorgung Stück für Stück in Bürgerhand wechselt. Denn nur so lässt sich langfristig die Interessenkongruenz zwischen Erzeugern und Verbrauchern herstellen. Wir werden sehen, welche Modelle sich am Ende durchsetzen. Aber viele Tausend Menschen haben sich schon vor Jahren in Energiegenossenschaften zusammengeschlossen, weil Sie genau dieses Ziel verfolgen. Das war der erste Schritt und bereits heute verfolgen zahlreiche dieser Genossenschaften den Weg Energieversorger von Bürger für Bürger zu werden....

3 Antworten

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Beantwortet 17, Feb 2015 von Geckler, Heinz (2,530 Punkte)

Hallo Franco Gola,

ich muss meinen Vorgängern bei der Kommentierung recht geben. Das was Sie darlegen hört sich ja toll an, geht aber weit an der Realität vorbei. Nur ein zusätzliches Beispiel:

Wenn ich die Auswertungen einer Studie zu den negativen Strompreisen richtig interpretiere hatten wir in der Vergangenheit tatsächlich teilweise die Situation, dass wir zeitgleich Strom mit negativen Preisen ins Ausland exportiert haben, während die Wärmepumpensysteme in Deutschland auf Grund fest eingestellter Sperrzeiten nicht laufen durften. Mehr Widersinn gibt es meiner Meinung nach gar nicht. Zuerst sollten Lösungen implementiert werden, solche Verbraucher, die mit intelligenten Systemen ferngesteuert werden könnten, mit diesem Strom zu versorgen, zumal die Energieversorger diesen Strom sogar verkaufen könnten. Das würde zusätzlich den Kosten des EEG entgegen wirken.

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Beantwortet 20, Feb 2015 von Franco Gola (33 Punkte)
Sehr geehrte Herren,

ich freue mich, dass mein Artikel auf Ihr Interesse stößt und möchte gern auf die wichtigsten Punkte, den Vertrieb von PV betreffend, eingehen.

Wir wollen den Wandel, wie wir in Deutschland in Zukunft Energie produzieren. Und dieser Wandel erfordert die Kraft von jedem, der einen Beitrag dazu leisten kann. Dazu gehören natürlich auch Energieversorger wie E.ON.

Mein Team und ich arbeiten direkt an der Kundenbasis und leisten hier Überzeugungsarbeit bei Haushalten und Gewerbekunden. Wir bieten Energielösungen und Dienstleistungen an, um Kunden zu unterstützen in einen Energiemix einzusteigen und einen Beitrag zur Energiewende zu leisten. Dazu nutzen wir unser eigenes Know-how und auch Kontakte in der PV-Branche. Wir als E.ON investieren aktiv in Weiterentwicklungen und Innovationen rund um PV. Wir nehmen die Möglichkeit in Anspruch unsere Lieferanten zu auditieren, auch im Ausland, und haben Qualitätsstandards eingeführt, nach denen unsere Partner (Installateure, Dienstleister) arbeiten. Damit wollen wir helfen, eine dauerhaft verlässliche Energieversorgung durch PV bei Privat- und Geschäftskunden zu ermöglichen.

Eigentümer und Betreiber dieser PV-Anlagen sind Endkunden, nicht E.ON. Somit wird PV auf ein breites Fundament gestellt.

Mein Team und ich sind voll motiviert und arbeiten jeden Tag daran, PV weiter voran zu bringen…

Gruß

Franco Gola
Kommentiert 20, Feb 2015 von Michael Stöhr (1,180 Punkte)
Sehr geehrter Herr Gola,
es ist erfreulich, dass E.ON auf PV setzt. Sie könnten aber insgesamt noch mehr Vertrauen gewinnen, wenn Sie ein paar offene Punkte klären hälfen. Viele bewegt hier, dass E.ON PV-Anlagenbetreibern die Kosten eines Grundversorgungsvertrags in Rechnung stellt, und dies damit begründet, dass der Wechselrichter elektrische Energie verbrauchen könnte. Wie halten Sie diesen Punkt bei Kunden, denen Sie eine PV-Anlage installieren und betreiben helfen?
Mit freundlichen Grüßen, M. Stöhr
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Beantwortet 6, Mai 2016 von Michael Stöhr (1,180 Punkte)

Ola Senor Gola!

Schön, dass Sie so enthusiastisch anpacken, was Ihre Vorgänger grob fahrlässig versäumt haben. Denen sind Ihre Aktionäre ja jetzt noch dafür "dankbar". Ganz scheinen Sie das Ausmaß der Herausforderung aber noch nicht überrissen zu haben. So sind es z.B. nicht zehntausende von Bürgern, die mittlerweile sauberen Strom selbst erzeugen, sondern etwa 1,5 Millionen. Dabei stehen Solaranlagen an erster Stelle und nicht an dritter. Ich hoffe, Sie betrachten diese Mitbürger partnerschaftlich als Prosumenten und nicht in der überheblichen patriachalichen Art Ihrer Vorgänger als unmündige Konsumenten.

Es überrascht mich auch, dass Sie das Verbrauchsverhalten Ihrer Kunden kennen. Sind denn alle Ihre Kunden schon mit einem Smart-Meter ausgestattet? Wenn nein: Wollen die das überhaupt sein? Und wenn ja: Wollen die denn von Ihnen vermessen werden? Schließlich steht die Wahl des Messstellenbetreibers ja jedem frei - das weiß vermutlich nur nicht jeder Kunde.

Im Übrigen harrt mein folgender Kommentar vom 20 Feb 2015 noch immer einer Antwort:

"Sie könnten aber insgesamt noch mehr Vertrauen gewinnen, wenn Sie ein paar offene Punkte klären hälfen. Viele bewegt hier, dass E.ON PV-Anlagenbetreibern die Kosten eines Grundversorgungsvertrags in Rechnung stellt, und dies damit begründet, dass der Wechselrichter elektrische Energie verbrauchen könnte. Wie halten Sie diesen Punkt bei Kunden, denen Sie eine PV-Anlage installieren und betreiben helfen?"

Mit sonnigen Grüßen,

Dr. Michael Stöhr
SOLNA - Solare Nachbarn Riem GbR
SOLKIZ - Solares Kirchenzentrum Messestadt-Riem GbR

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